B2B no es B2C

¿Sabes que está haciendo la persona de la empresa que os elige como proveedores?

Jugándose el puesto de trabajo.

Me explico.

Un particular -B2C-, compra con su dinero (por ejemplo, una camiseta). Y, si se equivoca, la máxima consecuencia será que no se la pondrá.

La figura directiva -B2B- realiza la compra con el dinero de la empresa (socios y accionistas). Y, si falla eligiendo al proveedor, puede ponerse en duda su reputación, su trabajo y su valor dentro de la compañía.

No es lo mismo, ¿verdad?

Pues tampoco es el mismo tipo de marketing que se necesita para llegar a consumidores (B2C) que para llegar a otras empresas (B2B).

Así empezaba Oscar Torres Baus en la conferencia B2B: claves de la venta entre empresas. Hoy comparto contigo algunas de las conclusiones extraídas. Torres es B2B Sales Profesional y, entre otras cosas, es el Director del Programa B2B Management en ESADE Business School, así como el Sr. Director WorldWide Partner Development at Dassault Systemes.

¿Algunas claves de venta B2B?

People in Business

El cliente no contrata a la empresa, contrata a las personas. Quiere saber quién hay detrás ¿darán la cara por mí, en caso de problemas? Merece la pena dedicar recursos a mostrar que sois un equipo confiable y sólido.

People prefer to work with people they like and people they trust – Greg Herman.

Orientarse a Solución

Las propuestas B2B deben centrarse en la solución que ofrecemos y en los beneficios del producto o servicio, no en el servicio o producto en sí. Si se le suma inmediatez, tenéis mucho ganado.

Tu no compras una broca del ocho: compras tener un agujero en la pared de diámetro ocho.

Data

Proporcionar datos específicos permitirá a vuestro interlocutor justificar su decisión ante los órganos de inversión.

Ofrece estadísticas e indicadores de rendimiento.

Recomiendo tener en cuenta estos aspectos cuando realicéis la estrategia, especialmente si tenéis diferentes líneas de negocio: algunas B2C y otras B2B.

¿Te han sido de ayuda estas reflexiones? Espero que sí.

Si necesitáis soporte en marketing y comunicación B2B ya sabes que puedes contactar con nosotros y te ayudaremos encantados.

Gracias por estar aquí!

Seguimos muy cerca,

– Verónica. Strategist en Pitaya Business

Pitaya es una potenciadora de negocio con sede en Barcelona que proporciona a las empresas productos de consultoría que aporten: orden, frescura, equilibrio y resultados. Nos mueve fomentar un ecosistema empresarial mundial 100% sostenible y las relaciones de confianza a largo plazo.

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