¿Cómo cerrar con éxito tratos comerciales con grandes cuentas?
Consideramos grandes cuentas aquellas cuya transacción representará más de un 70% de la transacción media de las ventas del negocio.
Cerrar un trato comercial con una gran cuenta suele presentar muchos beneficios (reputación, confianza, ingresos fijos) pero, para conseguirlo con éxito, hay que comprender que el proceso de negociación y venta puede ser más complejo y duradero de lo habitual.
Este aspecto es algo que tenemos en cuenta en la consultoría estratégica con nuestros clientes y hoy, comparto contigo tres características habituales de estos procesos y tres enfoques empresariales para lidiar con ellos.
3 características habituales:
Tardarán más en responder
El tiempo de gestión del feedback es más elevado. Es natural, las multinacionales y grandes empresas suelen tener procesos más complejos en la toma de decisiones y pueden demorarse en la respuesta sin que eso signifique que no están interesados.
Pedirán numerosos cambios y revisiones en la propuesta
Que pidan cambios suele ser buena señal porque pone de manifiesto que tienen interés en vuestra propuesta. Tomarlo como un indicador positivo.
Vuestro interlocutor no será siempre la persona que tenga la última palabra en la contratación
Hay que tenerlo en cuenta para aplicar la psicología de la venta más allá de vuestro radio de influencia directa.
¿Cómo afrontar estratégicamente estos aspectos?
Servicio abre puertas
Las grandes empresas suelen contratar con nuevos proveedores para un aspecto específico y luego, si todo ha ido bien, amplían. Recomiendo tener preparado un “servicio/producto abre puertas”, una versión adaptada de vuestra cartera de servicios y productos habituales que pueda ofrecerse con agilidad. El reto es crear algo que sea suficientemente bueno para que demuestre vuestra excelencia y know how y, a la vez, ponga de manifiesto que es una parte, no lo máximo que podéis hacer.
Timing establecido
“Ya os diremos algo” y pasan días sin saber. Es ideal tener un protocolo comercial establecido para decir: ok, en siete días te llamo de nuevo y comentamos. Luego, generar contenido de interés para, en la llamada siete días después, además de seguimiento, entregarles algo relevante. Recordad: aportar valor en cada interacción.
Estrategia
Tener una estrategia comercial y de comunicación para que el flujo de solicitud de presupuestos por parte de grandes cuentas sea elevado. Así podéis asumir con liquidez los períodos de negociación entre primer contacto y confirmación.
Y hasta aquí mis reflexiones de hoy ¿te han sido de utilidad? Espero que sí.
Como siempre, si quieres dejar un comentario será un placer leerte.
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Seguimos cerca.
Verónica. Strategist en Pitaya Business.