Es tan fácil de aplicar y tan efectivo que, desde el momento en qué lo descubrimos teníamos ganas de compartirlo en un Journal.
Le llaman el método (o eso de método lo ponemos nosotros) del Victory Speech. Es de William Ury un auténtico máster en herramientas de negociación.
Con este ejemplo se entenderá bien.
«Era 2017 y Ury y su equipo (Harvards, trabajan para gobierno, USA) andaban buscando la manera de rebajar la tensión entre Donald Trump y Kim Jong Un. Trump acababa de llegar al poder. Corea del Norte estaba testeando Armas Nucleares. Obama le dijo que era la situación más crítica que dejaba. De hecho, Trump llamaba a Kim «Rocket Man» (hombre cohete) y había amenazado a Corea del Norte con «fuego y furia” si seguían así. Sobrevolaba la amenaza de un conflicto USA – North Corea. Casi nada.»
En una guerra de poder a veces el conflicto parece la única salida.
Pero, Willam Ury recurrió a la técnica del Victory Speech. Y planteó: conociendo a Trump ¿cuál es su Victory Speech?,¿qué quiere contar al pueblo Americano?
Y identificaron tres cosas que quería contar: (1) This is the best deal ever (he conseguido diluir la amenaza: ningún presidente lo ha podido hacer antes y yo sí, (2) Keep american safe (he mantenido América a salvo) y (3) Además, sin gastar un solo dólar.
Y, ¿qué quería Kim Jong Un? Este líder era más opaco para occidente, excepto por Dennis Rodman (jugador NBA) que (long story short) había establecido relación con él. Ury removió cielo y tierra (léase coach y contactos) para conseguir un encuentro con él. Café en mano, pudieron sentarse y preguntarle: tú que le conoces personalmente, que has tenido su hijo en brazos, ¿qué quiere, que le mueve, que le inquieta a Kim Jong Un?
Y, ¿sabéis qué dijo? Pues yo creo que Kim no quiere guerra. De hecho, él quiere conectar con Occidente. Me contó que uno de sus sueños era “un día caminar la quinta avenida conmigo y luego ir a ver NY Knicks jugar con los Chicago Bulls”.
Establecer los Victory Speech de cada uno aportó luz: había una salida posible y fue la base para abrir una reunión de negociación. Un año después se sentaron en Singapur. Trump twitteó al salir “American People are safe” y Kim Jong Un se llevó una “gran victoria para Corea del Norte, he evitado guerra con USA”.
Visualizar cuál es el Victory Speech de los interlocutores en el negocio (¿qué quieren explicar cada una de las personas de la empresa cuándo les pregunten dónde trabajan?, ¿qué quiere contar el ComEx a sus equipos?, ¿qué quieren poder contar los Consejeros después de lo que como CEO quieres proponerles?,¿cuál es el Victory Speech de los accionistas? Es una manera rápida, eficiente y ganadora de resolver situaciones de cambio, tensión o expansión.
Piensa en la siguiente interacción o negociación que tienes en tu agenda, ¿cuál sería el Victory Speech de tu interlocutor/a? Pues este es el punto de partida.
Cuéntanos cómo va. Nosotros seguimos aquí potenciando negocios y elaborando Victory Speechs ;).
– Verónica Ferrer Moregó, Partner & Directora de Estrategia en pitaya.