El concepto Promotion vs. Prevention.
Es de Laura Huang, profesora titular en la Unidad de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School. Y lo compartía en el World of Business Forum de NYC (ampliado en su libro de EDGE: Convertir la adversidad en ventaja).
Lo oímos de nuevo de la mano de Sylvie Lemaire, en el desayuno de ESADE que tuvimos el placer de asistir esta semana: «Ser mujer en el mundo de la inversión: La experiencia de 3 inversoras con larga trayectoria». En él, tres ponentes muy interesantes, Lemaire de Business Angels WA4STEAM, Cristina Marsal de Sandman Capital Partners (y ex VP de JP Morgan London) y Pilar Bravo de Vistara Investments, dialogaban, junto con Eugenia Bieto (directora de ESADE durante 8 años), sobre el mundo financiero.
Pero en fin, volviendo al tema. Luang dice que, en base a los factores implícitos (percepciones inconscientes de quienes nos rodean basadas en estereotipos, ya sean físicos o psíquicos), existen dos tipos de comportamiento por parte de líderes e inversores/as en las compañías: Prevention vs. Promotion.
Imagina un Pitch a inversores/as.
El modelo de orientación preventiva (prevention) se da en aquellas interacciones en las que uno de los/as inversores/as, actuando sobre la base de sus estereotipos internalizados, tiende (de manera inconsciente) a cuestionar la validez de la persona, compañía o propuesta. Ejemplo: ¿Y trabajáis con equipo interno o externalizado? ¿Qué seguridad nos ofrecéis? Pero esto, ¿lo habéis hecho antes?
El modelo de promoción (promotion) se presenta en aquellas situaciones en las que el/la inversor/a tiene estereotipos positivos enfrente la persona que presenta y, en vez de poner impedimentos, se centra en los objetivos para conseguir los beneficios descritos. Ejemplo: ¿Cuáles serían los siguientes pasos? ¿Y podríamos replicar este modelo en USA?
Sobra decir que una persona que siempre recibe preguntas de prevention (cuestionada), hará menos cosas y estará menos empoderada, que una persona que recibe constantemente preguntas de promotion (potenciada). Por eso, concluye Laura, hay diferencias de oportunidades significativas entre distintos colectivos.
[Si lo piensas bien, seguro tienes personas en tu vida que siempre te hablan en prevention, y otras, siempre en clave promotion].
Partiendo de la base de que los estereotipos y prejuicios existen, Huang dice que lo importante es tener controlados los estereotipos que generamos (p.e ¿Qué sesgos o implicaciones tiene mi interlocutor sobre mí? Desde mi percepción física, hasta mi manera de hablar, pasando por mi recorrido profesional o por la educación que he recibido). Así, podemos centrarnos en revertirlos de entrada y jugar las cartas a nuestro favor.
Lo que nos parece muy interesante de este concepto es que no solo aplica a personas, aplica también a compañías.
Cuando vuestros equipos comerciales salen a vender. ¿Qué tipo de preguntas reciben con más frecuencia: prevention o promotion? Pregúntales, porque seguro que lo saben bien.
Una compañía que identifica cuándo recibe más preguntas de prevention tiene una oportunidad: (1) Detectar qué prejuicios en nuestro target está generando esa desconfianza, (2) actuar sobre esa imagen proyectada (con herramientas marketing y ventas) y (3) utilizar los prejuicios que no pueden evitarse para: anticiparse a ellos y utilizarlos a su favor.
¿Prevention o Promotion?
Cuando en Pitaya potenciamos las ventas de una compañía, lo hacemos generando un entorno de promotion, asegurándonos así, de conseguir su máxima expansión.
– Verónica Ferrer Moregó, CEO en Pitaya.