Cafés entre Harvard y ESADE

El concepto Promotion vs. Prevention.

Es de Laura Huang, profesora titular en la Unidad de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School. Y lo compartía en el World of Business Forum de NYC (ampliado en su libro de EDGE: Convertir la adversidad en ventaja).

Lo oímos de nuevo de la mano de Sylvie Lemaire, en el desayuno de ESADE que tuvimos el placer de asistir esta semana: «Ser mujer en el mundo de la inversión: La experiencia de 3 inversoras con larga trayectoria». En él, tres ponentes muy interesantes, Lemaire de Business Angels WA4STEAM, Cristina Marsal de Sandman Capital Partners (y ex VP de JP Morgan London) y Pilar Bravo de Vistara Investments, dialogaban, junto con Eugenia Bieto (directora de ESADE durante 8 años), sobre el mundo financiero.

Pero en fin, volviendo al tema. Luang dice que, en base a los factores implícitos (percepciones inconscientes de quienes nos rodean basadas en estereotipos, ya sean físicos o psíquicos), existen dos tipos de comportamiento por parte de líderes e inversores/as en las compañías: Prevention vs. Promotion.

Imagina un Pitch a inversores/as.

El modelo de orientación preventiva (prevention) se da en aquellas interacciones en las que uno de los/as inversores/as, actuando sobre la base de sus estereotipos internalizados, tiende (de manera inconsciente) a cuestionar la validez de la persona, compañía o propuesta. Ejemplo: ¿Y trabajáis con equipo interno o externalizado? ¿Qué seguridad nos ofrecéis? Pero esto, ¿lo habéis hecho antes?

El modelo de promoción (promotion) se presenta en aquellas situaciones en las que el/la inversor/a tiene estereotipos positivos enfrente la persona que presenta y, en vez de poner impedimentos, se centra en los objetivos para conseguir los beneficios descritos. Ejemplo: ¿Cuáles serían los siguientes pasos? ¿Y podríamos replicar este modelo en USA? 

Sobra decir que una persona que siempre recibe preguntas de prevention (cuestionada), hará menos cosas y estará menos empoderada, que una persona que recibe constantemente preguntas de promotion (potenciada). Por eso, concluye Laura, hay diferencias de oportunidades significativas entre distintos colectivos. 

[Si lo piensas bien, seguro tienes personas en tu vida que siempre te hablan en prevention, y otras, siempre en clave promotion].

Partiendo de la base de que los estereotipos y prejuicios existen, Huang dice que lo importante es tener controlados los estereotipos que generamos (p.e ¿Qué sesgos o implicaciones tiene mi interlocutor sobre mí? Desde mi percepción física, hasta mi manera de hablar, pasando por mi recorrido profesional o por la educación que he recibido). Así, podemos centrarnos en revertirlos de entrada y jugar las cartas a nuestro favor.

Lo que nos parece muy interesante de este concepto es que no solo aplica a personas, aplica también a compañías.

Cuando vuestros equipos comerciales salen a vender. ¿Qué tipo de preguntas reciben con más frecuencia: prevention o promotion? Pregúntales, porque seguro que lo saben bien.

Una compañía que identifica cuándo recibe más preguntas de prevention tiene una oportunidad(1) Detectar qué prejuicios en nuestro target está generando esa desconfianza(2) actuar sobre esa imagen proyectada (con herramientas marketing y ventas) y (3) utilizar los prejuicios que no pueden evitarse para: anticiparse a ellos y utilizarlos a su favor.

¿Prevention o Promotion?

Cuando en Pitaya potenciamos las ventas de una compañía, lo hacemos generando un entorno de promotion, asegurándonos así, de conseguir su máxima expansión.

– Verónica Ferrer Moregó, CEO en Pitaya.

The Biz Journal es la publicación de la consultora estratégica pitaya. Con más de una década de trayectoria y un sólido prestigio en el mercado, Pitaya se ha destacado por brindar un apoyo fundamental en áreas clave como el crecimiento, el desarrollo de equipos humanos altamente eficientes y la innovación.

¿Qué queréis potenciar?

rocket® Crecimiento

PeopleTop® Equipo de alto rendimiento

pitayanext Innovación y data

¿Hablamos?

Descúbre nuestras soluciones

rocket®

Crecer exponencialmente

PeopleTop®

Equipo de alto rendimiento

pitayanext

Innovación y Data