Fue uno de los términos que más llamó la atención:
Feedforward
Era una bonita (aunque ventada y fría) tarde de viernes. Estábamos impartiendo un Workshop para un Programa de Desarrollo Directivo (PDD) en una escuela de negocios. En esa sesión hablamos de distintos temas, pero el término feedforward,llamó especialmente la atención entre las figuras directivas.
Tradicionalmente, cuando se trata de evaluar un resultado, se hace mirando desde ahora, hacia atrás.
Feedback. (Back = atrás).
Hay niveles de feedback con distinto rango de eficacia:
– Desde el juicio de valor personal: no vales para nada (baja la autoestima) hasta al descriptivo con responsabilidad (aprendizaje): ¿Cuáles han sido los resultados de esta acción? ¿Eran los esperados? ¿Dónde ha estado la dificultad? ¿Podría haberse hecho distinto?
Pues bien, el feedforward (by John Whitmore & colegas de Harvard) es el feedback que se centra en el futuro. (Forward = hacia delante).
Ejemplo: hay que cerrar una importante transacción comercial para la empresa.
Caso 1 (feedback)
Una vez se a resuelto la transacción (sea con o sin venta), figura directiva pregunta a figura comercial: ¿qué ha sucedido? ¿por qué han (o no) confirmado?
Caso 2 (feedforward)
Antes que se produzca la venta figura directiva dice figura comercial:
Después de tu próxima reunión con este cliente, te preguntaré: ¿Cómo les ha ido 2019? ¿Con que retos están lidiando actualmente? ¿Tienen presupuesto ya asignado para los servicios o productos que ofrecemos? ¿Qué figuras están incluidas en el proceso de decisión de compra? ¿Hay un buen clima interno en la compañía? ¿Cuál consideras que será la mejor ventana temporal para hacerles la oferta final?
Aquí, la finalidad de la figura directiva es que la próxima vez que la figura comercial se reúna con el cliente lo haga con el máximo nivel de conciencia y atención al detalle. Así recopilará en el encuentro información relevante y de calidad y podrá extraer conclusiones eficaces. Según los datos, se tomará una decisión u otra y la venta se cerrará (o no).
Llegados a este punto, lo importante es destacar que en el Caso 2 tanto la figura comercial como la directiva y la empresa habrán adquirido:
(1) Más información sobre la eficacia de proceso su ventas actual,
(2) Conciencia sobre los aspectos a mejorar o potenciar (le llaman el paradigma de incompetente -consciente: «soy consciente de lo que todavía no sé (de manera que puedo evolucionar)». *Lo contrario seria incompetente – inconsciente: «no soy consciente de lo que no sé (de manera que no puedo evolucionar») y,
(3) Más conocimiento sobre cómo opera ese cliente y/o clientes similares.
¿Se entiende el matiz?
Pues esto es lo que llaman el feedforward.
Ahora, si lo aplicamos al ejercicio 2020:
¿Cuáles son los resultados esperados? ¿Qué dificultades consideráis que podréis tener en el proceso? ¿Con qué personas o empresas os puede ayudar entrar en contacto? ¿Qué factores no están en vuestro rango de control? ¿Cuál es la mejor manera de anticiparse?
Estas serían las preguntas de feedforward. Probablemente ya las habéis formulado, pero, cafetito en mano, nunca está de más preguntárselo de nuevo a uno mismo o al equipo, ¿verdad?
Gracias por estar aquí.
Nosotros, seguimos siempre bien cerca.
– Verónica Ferrer Moregó, Consultora en Pitaya Business.